Convencer o persuadir: esa es la cuestión

Cuando tratamos con pacientes, pero también en cualquier otro ámbito de nuestra vida, se nos revela como totalmente imprescindible trasladar a los demás nuestras convicciones o puntos de vista sobre cualquier tema o asunto. Comunicarnos con “el otro”, en una palabra.

Es entonces cuando, de manera implícita o explícita, nos surge la pregunta (a veces un tanto inconsciente): 

¿convencer o persuadir?

Vamos a ver en este post las sutiles pero llamativas diferencias entre ambos conceptos.

Convencer

Convencer viene de “con vincere” o sea “vencer sobre”, vencer a alguien.

En convencer lo importante es la razón. Tú dices lo tuyo, yo lo mío y a ver quien gana.

En la filosofía académica se traduciría en tesis, antítesis y comprobar quién tiene más pruebas objetivas para triunfar.

Como se ve, aquí se trata de argumentar, de razonar. Se trata de lógica, la lógica ortodoxa que empieza con Platón y Aristóteles con sus premisas, sus silogismos, sus conclusiones y sus principios de no contradicción o del tercero excluido. 

Manipular

Manipular viene de “manus”, mano. “Manípulus” tiene el significado de puñado, manojo, aquello que se puede contener en el puño, manejar con una mano.

También era una unidad de la legión romana compuesta por dos centurias de 80 hombres cada una. Un “puñado” de hombres que un mando puede manejar.

Así, vemos que manipular se aproxima a manejar, a forzar, utilizar las manos para forzar un resultado. Y con una connotación militar muy importante.

En psicología, vendría asociado a las técnicas conductistas y pavlovianas en las que a base de repeticiones y asociaciones se consigue un resultado concreto en el sujeto, ya sea una conducta de asco, aversión, violencia, placer, etc. 

Aquí vemos que, aún más que en convencer, en manipular hay un enemigo a combatir.

Esto podría encajar en un comportamiento de tipo sectario en sus distintas vertientes.

Persuadir

Persuadir viene de “per suadere”,  aconsejar, inducir, invitar, exhortar. El origen es indoeuropeo de “swad”, dulce.

Así que sería inducir de manera suave, dulce. Inducir suavemente, aconsejar, asesorar, exhortar con palabras dulces

Esta forma de comunicar tiene más que ver que ver con los consejeros y asesores de reyes y emperadores de la Antigua China o la antigua retórica de los sofistas (de “sophia”, sabiduría) que también construían y asesoraban a nobles y gobernantes en Grecia  y Roma.

Por poner un ejemplo de un sofista, recordemos a Antifonte (siglo V a. C.) que es  considerado el primer terapeuta occidental, inventor de un “arte consolatorio de las palabras” con el que aliviaba a todo el que acudía a él. Tuvo tanto éxito que al final, agotado y agobiado, lo dejó. 

El mismo Aristóteles habló de persuasión en su Retórica con su tríada de ethos (credibilidad, autoridad) , pathos (emoción) y logos (razón).  

Y no hay que olvidar a B. Pascal (1623-1662), matemático, físico, inventor, escritor, filósofo… que en sus Pensamientos muestra un gran conocimiento en este tipo de comunicación de la que pasó a ser un gran teórico.

Este tipo de comunicación persuasiva utiliza más la metáfora, la analogía, la imagen, la paradoja y otras figuras literarias para provocar una sensación, un sentimiento en el interlocutor que le mueva a hacer algo. También se ayuda de todos los otros recursos y conocimientos bien no verbales que, como sabemos por la teoría de la comunicación, son más importantes que los verbales.

Cumplimento terapéutico

Recordemos que, en los países desarrollados, la observancia del tratamiento por parte de los pacientes con enfermedades crónicas es de alrededor de un 50%. O sea, que uno de cada dos pacientes crónicos NO sigue las recomendaciones médicas. Y los datos disponibles en países en desarrollo son aún peores.

Pero hay más: cuando estas recomendaciones se refieren a dietas o cambios en el estilo de vida las cifras de incumplimiento terapéutico  alcanzan rangos superiores al 75%.

Así que, este es un tema muy importante para todo médico, pensar cuál es la mejor manera de llegar a nuestros pacientes, cuál es el mejor método para que el paciente se anime a cumplir nuestras prescripciones. Y mantenerlo en el tiempo, claro está.

Y ahí siempre estará, de forma implícita o explícita, la misma pregunta : ¿convencer o persuadir? ¿Tal vez manipular?

Y, sin saberlo, seguramente ya estamos haciendo alguno de estos procedimientos en nuestra práctica.

Vida cotidiana

En nuestra vida diaria, por extensión, ¡cuántas veces nos hemos sentido incomprendidos o malentendidos al querer comunicarnos con nuestra pareja, nuestros hijos, nuestros padres, nuestra familia, nuestros amigos!… Y ¡cuántas veces hemos deseado tener herramientas que nos facilitasen ese deseo!

Y esto es tan o más importante que la comunicación con nuestros pacientes.

En mi caso, yo lo tengo muy claro pero tampoco les quiero convencer de ello no sea que alguien diga que estoy manipulando.

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